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二手生意背后的买买买和卖卖卖

2017-11-17 15:17:22 来源:丽水生活热线

今年,阿里双十一的战绩是:1682亿。

京东11月11日之前10天总下单金额超1000亿。

11月12日,二手交易电商“转转”公布一组数据:2017年交易额210.64亿。

三组数据之间,大多数人看到的是差距悬殊,不可同日而语。但是转转CEO黄炜看到的却是,未来将达万亿级的二手交易市场空间,“买买买的市场有多大,卖卖卖的市场就有多大。”

据第三方分析机构Quest Mobile预测,2017年底,二手闲置交易行业用户规模接近4000万,在移动互联网网民中的渗透率为3.6%。预计2018年用户规模将达到5000万。目前,二手闲置交易行业还处于用户习惯逐步养成阶段,同期用户规模增速超过移动互联网整体增速。

电子商务研究中心分析师认为,国内的二手交易市场,已经明显变成阿里+闲鱼和腾讯+转转的较量。而先声夺人的闲鱼除了依托阿里资源之外,更重要的就是社交属性。背靠58集团流量优势,和腾讯微信的社交粘性,转转紧随其后,这个双寡头市场留给其他玩家的空间已经不大。

目前,Quest Mobile数据显示,闲鱼的月活跃用户 1960.1 万,转转月活跃用户1747.7 万。两者月活跃用户数相近,业务模式和产品功能也不断产生更多交集。

2017 年 9 月的最新数据显示,闲鱼和转转的独占用户都超过 85%,从 2016 至今的发展趋势看,重合用户占两个 APP 用户总量的重合比率基本保持在 5% 左右。这样的数据,在分析师看来,说明了闲鱼和转转的品牌、品类、服务等都已经形成竞争区隔。

随着消费升级的加快,二手市场在沉寂两三年后掀起波澜。几天前,转转CEO黄炜接受《中国企业家》采访,时不时拿起手边的各种物件说,“我现在买东西除了上淘宝、京东,都会先去转转看看有没有。”但是众所周知,这是电商最后一块最难啃的骨头。闲鱼和转转之间,必将经历一场艰难的战争。

市场焦灼

从时间上看,闲鱼在2014年6月正式上线(此前叫淘宝二手),比转转早了整整一年。

当时,执掌58同城无线业务的黄炜还在与赶集鏖战,让阿里钻了空子。他当时就关注到淘宝二手这个产品,“当时不看好,因为很多还是B2C的体验,个人注册需要上传很多资料。”到了闲鱼的时代,黄炜和58同城公司层面都感觉到了竞争,因为二手交易也是58集团的重要业务。但是,受制于与赶集网的战争,无法脱身。黄炜说,如果和赶集的合并更早一些,或许转转能够更早推向市场。

两年前(2015年)的11月12日,转转正式推出,黄炜回忆,“之所以选在双十一后的第二天,前一天买买买买,后一天卖卖卖。”

在58集团内部,转转经历了半年的尝试期,之后才决定做大。到了2016年年底,黄炜卸任了58集团的很多职务,专心做转转。他做了一件很大胆的事情。他找到姚劲波说,“我想把58原有的二手信息全部换成转转的品牌。这个决定在当时是基于一个很模糊的直觉。”在他看来,如果58二手抱着旧模式缓慢增长,换取一下微薄的利润,就会失去未来整个闲置市场。转转已经看到未来的机会,宁可去找死也不要等死。

即使下定决心,外部还是有各种的不看好和质疑声,“58没有做交易的经验,大部分人都不是电商人。”黄炜不以为然,“现在做交易的人,之前也有很多都没有做过交易。我们可以学,我们并不怵。”

而在阿里内部也正在加码闲鱼,在阿里的2016年Q1财报中,闲鱼与钉钉等新兴业务被称为“四小花旦”,并整合了淘宝拍卖。此外,阿里还投资了闲鱼一亿元用于发展。

当然,火爆的市场资本从不缺席。

就在今年4月,转转宣布与腾讯达成最终协议,获得后者2亿美金的A轮融资。当时姚劲波曾表示,58同城并不缺钱,引入腾讯是为了搞好同盟关系,同时形成资源置换,加快决策流程。这一举动,更被视为腾讯在二手交易市场对阿里闲鱼的牵制。

两家背后分别站着阿里和腾讯,这也是转转和闲鱼最大的不同。闲鱼背后的阿里有浓厚的电商基因,对于商户运营、争夺供应商都有很多经验。但是,微信的社交属性给转转补齐了短板。

作为市场的后来者,转转选择的切口是C2C,“中国的电商市场不缺B2C,现有的平台(天猫、京东等)已经基本可以满足需求,但是缺少一个C2C平台。消费者的家里还有很多东西没有渠道可以卖出来,C2C是中国电商市场的最后一个机会。”黄炜说。

虽然闲鱼最初切入口也是C2C,但是随后演变成了B2C。之所以二手交易最后被挖掘,是因为难度很大,C2C难度更大。黄炜分析说,“C2C电商的供给端是分散的C端用户。最初,淘宝二手也是从C2C开始做,但是后来发现还是B2C更好做。”基于此,转转面对的难题是,如何积累两个C端用户之间的信任,这是一个完全不一样的游戏规则。

信任掣肘

之所以最难,是因为用户对二手交易的不信任。

“但是,这个赛道比我们想象中要好。”黄炜说,很多人把二手交易归结为共享经济,很多类似模式的公司都开始加入赛道。“一件事情的成功,90%的原因是选对赛道。”

二手交易是基于社区和交易中间的形态,在黄炜看来,社区很重要,但是不同人对社区的理解也不同。“我们对社区有两个判断,一是人们来这里是为了商品交易;二是中国不会产生新的大社区,我们不自己做社区,而是与微信合作。”

从一开始,转转就选择用微信账号登录,可以拿到用户的好友关系。“虽然在转转是匿名的,但是其实有类似实名认证的效果,关系认证下的交易环境更真实,更自律。”黄炜说。目前,转转通过微信的月注册用户数已超过安卓系统的30%。黄炜认为,这正体现了微信正快速成长为除IOS、安卓之外的另一优势OS平台属性。

而闲鱼也延续了阿里对社交这件事的执着。“鱼塘”是闲鱼上以兴趣为主题、地理位置等维度建立的社区。加入鱼塘之后,用户可以发布闲置信息,有人回复后信息会被置顶,模式和BBS、贴吧相似。用户可以在“鱼塘”中交流,在交流的过程中出售闲置的二手物品。

闲鱼的社区运营,主要功能是刺激买卖双方进行更多对话,用户交流轮次越多,最终买卖交易的达成量也越大。

这与58集团CEO姚劲波的观点不同。他认为,交易本身就是社交,现在用户的社交有朋友圈都足够了,不需要在二手交易平台上额外再做一个社交,这会降低交易的效率。转转更强调快速促成买卖,社区对话这种方式会延长交易进行的时间。目前,转转的KPI考核,是以交易量为导向。

对于社区的不同认知,很大程度上取决于两家公司的基因。出身于阿里的闲鱼,一出生就占据了淘宝交易记录、芝麻信用分等完整的信用记录背书,但是多次尝试失败的阿里缺少社交产品。而转转的母公司58集团的老本行是分类信息,缺少交易和信用体系。因此,闲鱼重社交,转转重交易都很容易被理解。

很多人会问黄炜,“转转和闲鱼最大的不同是什么?”

在他看来,虽然同处二手交易赛道上,表面上看起来很像,但是每经过一个路口向左一点还是向右一点,到最后都是很大的不同。

以3C这个二手交易“必争之地”举例,转转选择自营,而闲鱼做平台。“转转在很多类目做了担保交易,手机品类做了验机服务。”转转设立了“转转优品”自营业务,为C2C交易提供平台验机与验机质保等服务。“花成本投入验机这件事,是希望某种程度上改变一下用户行为。很多用户不买二手物品,最大的原因是不放心,担心质量问题,那么我们就解决这个问题。”黄炜说。

数据显示,2016年11月—2017年 11月,转转平台过去一年手机交易量达到845万,一年来转转为C2C交易完成验机591万单,转转优品自营用户订单量也超过90万台。

在今年10 月 20 日,闲鱼接入“好享收” 提供的 3C 数码回收服务 “信用速卖”,补充交易类型。

在闲鱼内部看来,二手交易市场已经大局已定。但是姚劲波却说,“战争且打着呢”。在黄炜看来,二手交易市场未来的规模将是万亿级。这是一次万米赛跑,现在有的人跑了100米,我们跑了50米,你能说现在能分出输赢吗?

来源:中国企业家杂志

 

文章标签:背后 生意 二手
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